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依頼者からの電話 [鑑定実務]

今週はなぜか以前評価を行った依頼者からの電話が多い週でした。
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依頼者からの電話は、そのかかってくる時期により嬉しくもあり、悲しいこともあるものです。

今回は評価書のドラフトから数日後の微妙な時期で、すんなり納品か詳しく説明がほしいかのどちらかです。

今回はいずれの案件も評価額が顧客にとって重要な経営判断材料となるものであったため、納品ではなく、説明を求めるものでした。

依頼者は通常ある程度の価格の予測をもって依頼してくることが多いのですが、一般の事業会社の場合、間違った認識をされていることも多く、説明を求められることが少なくありません。

今回は、案件が難しいものであったため、結果が自分の腑に落ちるまでいろいろな専門書を読んだり、研修資料や実務指針を勉強したりしたので、自信をもって説明することができました。

同じことを言うにも、自信があるかないかで相手への伝わり方が大きく異なります。

ここは、不動産営業で培った経験が役立ちます。相手を説得するには、まず、自分が納得しなければ始まりません。

来週も別の案件で顧客訪問がありますので、しっかりと勉強して臨みます。

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事業収益からの不動産評価 [鑑定実務]

今週は、医療施設等事業用不動産の評価を行いました。
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事業用不動産で一番悩ましいのが利回りの設定。
オフィスやマンションなどの一般的な賃貸物件では、JREIT等の公表資料で取引利回りや鑑定利回りが公開されているため、利回りの把握が比較的容易ですが、事業用物件、特に医療施設は情報が少なく社内の過去の実績や関係者ヒアリング等から導き出すしかありません。

医療関係の市場分析をして感じたのが、地方の高齢化の加速化とそのニーズに応えきれない医療関係者の人手不足。需要が増えるのに利益が下がっていきます。

不動産的に言うと、箱があるのに設備投資が不足し貸し出し可能床が減っているようなものです。

話は変わりますが、最近復活させた企業評価の勉強も900ページ中ようやく半分まできて類似会社比較法がようやく終わったところです。

当たり前ですが、業種により利益水準、成長率が異なるうえ、企業の成長段階によっても将来の収益性が大きく異なるので、なかなか単純な比較が難しいということです。

ホテルなどの賃貸運営が比較的一般的な不動産では、利回り事例もあるので、事業収益から賃貸負担能力を出して、賃貸収益から不動産価格を導き出すというのがよく行われています。

この場合も事業収益から不動産以外の経営や資本に帰属する利益を控除した後に安全率を考慮するという作業をしますが、これがまさに事業のリスクを考えることになります。

ホテルは、以前、稼働率が低く不安定な業種でしたが、今やインバウンド需要で閑散期の稼働率も上昇しリスクが大きく下がっています。

医療業界も同じように外部環境の変化により収益の安定化が図られるかもしれません。でもそれには、業界自体が市場に合わせて変化しなければいけません。

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Investment Valuation: Tools and Techniques for Determining the Value of any Asset, University Edition (Wiley Finance Series)

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  • 作者: Aswath Damodaran
  • 出版社/メーカー: Wiley
  • 発売日: 2012/04/17
  • メディア: ペーパーバック



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年収1億円超の顧客 [鑑定実務]

今週は、税務関係の評価のロールアップに行って来ました。
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対象不動産は都心部の鉄筋コンクリート造の一戸建で、評価額は約5億円もしました。

私の経験から得た、人は年収の5倍前後の住宅を購入するという原則に当てはめれば、その豪邸の持ち主の年収は1億円ということになります。しかも、年収が増えるほどその倍率は下がる傾向にありますので、1億円は超えていると思います。

依頼は税理士経由でしたので、詳細なプロフィールは分かりませんが、複数の企業を経営している方のようでした。

税理士の方の話で印象的だったのは、その顧客のお金に対する考え方。
今回の評価はきっと節税目的かと思い聞いてみると、節税がメインではなく、まずどこに将来住むかという暮らし方があって、それに沿って資産を組み替えるというのです。

節税は、一番の目的ではなく、自分の暮らし方が一番優先順位が高いというのです。

よく考えると当たり前のようですが、お金の悩みから解放されると、そういう自由な暮らしができるのかと、深く感心しました。

複数の住みやすい国に何億もする住宅を所有している、年収1億円以上というプロフィールにも驚きましたが、生き方にも感心しました。

不動産鑑定士という職業は、普段なかなか話を聞けないような人の話を聞けることもすばらしいところです。

今週もお金に困らない境地を目指して、しっかり勉強します。


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THE RESIDENCE 高雅な邸宅

THE RESIDENCE 高雅な邸宅

  • 作者:
  • 出版社/メーカー: ハースト婦人画報社
  • 発売日: 2016/09/10
  • メディア: 単行本



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マンションJV懇親会 [マンション事業企画]

今週は、10年以上前のマンションJVの事業者の集まりに行って来ました。
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そのマンションは、郊外の何百戸もあるマンションで環境も今一つだったので、大変苦戦し事業開始から最後の一戸を売り切るまで5年もかかってしまいました。

4年近くにもわたって、毎週月曜日の販売定例会議で、週末の販売結果と次週に向けての広告の打ち合わせを何時間もかけて話合いましたので、ある意味社内の同僚よりも親密な関係になりました。

今回の集まりも年1回は開催して、もう10年以上になりますので、皆、社内での立場も大きく変わり、私以外はみな、会社の役員になっています。

皆の話を聞いていると、今でもマンション開発に対する情熱があって、まだまだ、スキがあればマンション事業を手掛けているようです。

マンション事業は、利益を確保するまで、長く厳しい仕事ですが、街に自分の企画した建物が残るので大変やりがいのある仕事です。

ひるがえって、鑑定業界はというと、なかなか事業のメインプレーヤーとして、何か形にあるものを残すことはできませんが、縁の下の力持ちとして役立つことが出来ます。

サッカー日本代表ではありませんが、常に矢面に立つ、あの大変さを考えれば、地道な仕事もそれなりにいいものですね。

今週は、不動産鑑定士の短答式の合格発表でした。合格された方は、あと1か月、全力で論文試験に向けて頑張ってください。

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不動産鑑定士 論文式試験 鑑定理論 過去問題集 論文+演習 2018年度 (もうだいじょうぶ!!シリーズ)

不動産鑑定士 論文式試験 鑑定理論 過去問題集 論文+演習 2018年度 (もうだいじょうぶ!!シリーズ)

  • 作者:
  • 出版社/メーカー: TAC出版
  • 発売日: 2017/10/20
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)


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営業ツールの作成 [海外業務]

今週は、業務が少し落ち着いてきたので、海外評価の営業ツールの作成をしました。
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不動産営業時代は、まず物件のメリットを最低100考え、そこから最も強いセールスポイントを導き出して、それをどのように伝えるかという形で、モデルルームの住戸タイプの選定、パネルやシアター、接客ツールの作成をしていました。

メリットを100も考えると、それだけで、どんなに厳しい物件でもいい物件に見えてくるのが不思議です。

自分がいいと思ったものは、自然と勧めたくなり、いい結果につながります。
営業で何よりも大切なのは、セールストークや知識ではなく、売り物に対する自信です。
自信があると、強く相手の印象に残る言葉が出ます。

資料を作っていて思ったのは、まだまだ行ったことすらない国、全く知り合いのいない国がまだまだたくさんある一方、このわずか3年半の間に世界の多くの鑑定士や不動産のエキスパートに知り合えたということです。

行ったことがある国や知り合いのある国の説明では、自信あるツールができますが、そうでない国は、なかなかいいものはできません。

また、国土交通省等の資料を参照しても情報が古く、ネットで収集できる資料だけで作成したツールは、現地に精通した顧客にとっては、信頼できない印象をもたれるかもしれません。

より多くの地域で自信をもった対応ができるよう、今後もしっかり実績を作って、より広く深いネットワークを築いていきたいものです。

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売れないモノの9割は売れるモノに変えられる

売れないモノの9割は売れるモノに変えられる

  • 作者: 佐藤 昌弘
  • 出版社/メーカー: アスコム
  • 発売日: 2012/10/22
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)

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依頼者へのインタヴュー [鑑定実務]

今週も日帰りで地方出張へ行ってきました。
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今回は対象がフルサービス型のホテルだったので、依頼者立会いのもと長時間の実査とインタヴューがありました。

実査で2時間、インタヴューで1時間と3時間も依頼者と顔を合わせていることになるので、入念に準備をして向かいました。

ホテルと言うと最近の訪日外国人の増加で大いに盛り上がっているかと思いきや、宿泊の売り上げ割合は、ほんの3割程度で残り7割は宴会やレストラン売り上げが占めており、厳しい売り上げ状況が続いていました。

地方のフルサービス型ホテルでは、企業生産設備の海外移転により、企業による会合の需要が大きく減っている上、少子高齢化と結婚式の簡素化による単価下落のトリプルパンチで毎年大きく売り上げが減っています。

他方、宿泊特化型のホテルは、インバウンド需要による稼働率アップで大きく収益が改善していて、まったく状況が異なります。

今回評価したホテル以外にも競合ホテルを見学したところ、宴会場をレストランに転換して、宿泊特化型にかじを切るところもあり、時代の流れを感じました。

今回の対象は、宴会場スペースが大きすぎて、営業形態を変えることもできないため、厳しいものがありました。

私個人としては、最近の宿泊特化型のチープな造りのホテルはあまり好きではないので、是非、イベントなどに工夫を凝らし継続して頑張って欲しいものです。

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外国人不動産鑑定士とのネットワーク [海外業務]

今週は、海外案件についての問い合わせが多い週でした。
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最近は積極的に海外鑑定の営業をしていることもあり、直接依頼につながらないことも含めて問い合わせがちょくちょくきます。

問い合わせの一つでは、タイでの不動産登記について聞かれました。
登記については、昨年末の出張の際に実際に現地の土地局に行っていましたので、手続きにかかる時間も含めて詳細に説明することが出来ました。

他には、カンボジアの工場地のマーケットや米国の投資市場についてなど、範囲が広範囲でとても自分の知見では及ばないため、現地の知り合いに教えてもらいました。

これもまた、海外出張や訪日時のアテンドなどで築いた人脈が役に立ち、満足な回答ができたと思います。

日本国内で翻訳や検証作業ばかりしていては、今週は乗り切れなかったと思いますので、少しお金がかかっても現地に赴く価値は大きいと実感した週でした。

人に聞いてばかりでは相手にされなくなってしまうので、今週末は教わった話の復習もかねて知人からもらった世界各地のマーケット情報を読み返してみようと思います。

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不動産鑑定士の仕事図鑑 (【先輩に聞いてみよう!】)

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  • 作者:
  • 出版社/メーカー: 中央経済社
  • 発売日: 2018/04/28
  • メディア: 単行本
図解 ASEANを読み解く 第2版―ASEANを理解するのに役立つ70のテーマ

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  • 出版社/メーカー: 東洋経済新報社
  • 発売日: 2018/02/09
  • メディア: Kindle版

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鑑定評価の根拠 [海外業務]

今週は、米国内の収益不動産の鑑定評価書の翻訳を行いました。
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これまでも米国内の不動産の自用の住宅の評価書の翻訳は少しづつやっていましたが、収益不動産は今回が初めてです。

今回の収益不動産の評価では、原価法は採用されず、土地建物一体の取引事例比較法(床面積単価と戸当たり2種類)と直接還元法が採用されていました。

日本では、マンション以外で土地建物一体の取引事例比較法が採用されることはあまりありませんが、米国では市場が土地建物一体で取引判断を行うため、通常、原価法ではなく取引事例比較法が選ばれます。日本でも不動産業者の取引判断では、賃貸面積当たりの単価やホテルや賃貸マンションなどでは部屋当たりの単価も取引判断の大きな材料とされるので、市場を反映した手法として採用されてもおかしくないと思います。

また、対象不動産は、ほぼ満室稼働でしたが、収益還元法の貸室賃料を導き出す際には、現行賃料を採用せず、わざわざ全ての区画の賃料を査定していました。

AIのテキストでは、しきりに「market derived(市場から導き出された)」という言葉が出てきますが、ここまで徹底しているものかと大変感心しました。

米国では、住宅のみ評価を行う住宅鑑定士と住宅以外の商業施設の評価も含むすべての不動産の評価を行える総合不動産鑑定士にはっきり分かれており、住宅と商業施設では評価書の厚みも3倍くらい違います。

日本の鑑定士にも大きなレベル差がありますが、制度上は全て同じ鑑定士で、評価できる対象に制限はありません。

「総合」鑑定士として恥ずかしくないよう今週末もしっかり勉強します。

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米国鑑定業務統一基準〈2004年版〉

米国鑑定業務統一基準〈2004年版〉

  • 作者: 米国鑑定財団
  • 出版社/メーカー: プログレス
  • 発売日: 2007/10
  • メディア: 単行本

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高級住宅地の鑑定評価 [鑑定実務]

今週は、久しぶりに都心の高級住宅地の実査に行って来ました。
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住宅営業時代、特に仲介営業時代は、徒歩でくまなく都心部を歩き、どこからどこまでが高台の高級住宅地で、同じ地名でもこの通りより下は地位(じぐらい)が低いかを熟知していました。

20年以上たった今でも、土地の地勢を覚えていて、何となくですが、地図で対象不動産周辺を眺めるだけで街並みがイメージできます。

もちろん、20年以上たって大きく街並みが変わった地域もありますが、本当の富裕層は、その土地の由来を大変重視するので、昔お墓や工場だったような高級住宅地の物件は決して買いません。
結果、見た目は高級住宅地でも新興高級住宅地は、決してエリア一番の高級住宅地にはなりえません。

今回は、ギリギリ昔からある高級住宅地の範囲内で、北側の低い土地には元町工場の新興高級住宅地が広がっていました。価格水準で言えば、対象不動産エリアは、200万円/㎡程度ですが、新興高級住宅地の方は150万円/㎡程度と大きく水準が異なります。

事例選択の際に最寄り駅からの距離と規模や道路だけで選んでしまったら、とんでもない価格差が出てしまいます。
実際、同じくらいの駅距離で、取引事例は、100万円台前半から200万円台までありました。
商業地なら路線価で格差をイメージできますが、道路幅員が同等の住宅地では、あまり価格差がないことも多く不動産屋としての経験が大変役に立ちます。

話は変わりますが、先週から企業評価の本を読み直して新たに感じたことも少なからずあったので、今週もしばらく企業評価の勉強をしてみようと思います。

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Investment Valuation: Tools and Techniques for Determining the Value of any Asset, University Edition (Wiley Finance Series)

Investment Valuation: Tools and Techniques for Determining the Value of any Asset, University Edition (Wiley Finance Series)

  • 作者: Aswath Damodaran
  • 出版社/メーカー: Wiley
  • 発売日: 2012/04/17
  • メディア: ペーパーバック

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国際評価基準(IVS 2017)セミナー参加 [研修]

今週は、鑑定士協会連合会の国際評価基準セミナーに参加してきました。
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この研修に参加するのは、3回目。昨年の研修が残念な内容だっただけに、どのような内容か、ある意味楽しみにして参加しました。

今回は、大きく分けて2部構成で、評価基準の総論と各種評価内容という形でした。
講師の方は、公認会計士、鑑定士、MRICSの5名で、皆、国際的な評価の第一人者です。全体の講義時間が休憩時間を含め3.5時間ですので、一人当たりの持ち時間は、約40分ほどになります。

前回よりは、中身はあったのですが、3時間半の間に休憩が10分のみ、その中で5人もの講師の方が講義をするものでしたので、あまりにもせわしく、油断すると何ページも講義が先に進んでいました。

お金はかかったかもしれませんが、やはり、私が最初に参加した3年前のゲイリー・マン氏の講義が一番良かったです。

私は、その講義をきっかけにして1万円もする企業評価の本を買って勉強しましたので。

国際評価基準は、細かいことは各国に任せて、大枠のルールを作るという原則主義の基準ですので、このルールを講義しても概念的であまりおもしろくなりません。

是非とも次回は、具体的な案件で、受講者が国際的な評価に興味を持つきっかけになるような講義を期待したいものです。
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本日をもって、3年前に始めた800ページあるMAIのテキストを10周しましたので、久しぶりに企業評価の本を読んでみようと思います。

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Investment Valuation: Tools and Techniques for Determining the Value of any Asset, University Edition (Wiley Finance Series)

Investment Valuation: Tools and Techniques for Determining the Value of any Asset, University Edition (Wiley Finance Series)

  • 作者: Aswath Damodaran
  • 出版社/メーカー: Wiley
  • 発売日: 2012/04/17
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国際評価基準(2017年全面改正)~IFRSに対応した資産評価の国際的なスタンダード~

国際評価基準(2017年全面改正)~IFRSに対応した資産評価の国際的なスタンダード~

  • 作者: 公益社団法人 日本不動産鑑定士協会連合会
  • 出版社/メーカー: 住宅新報社
  • 発売日: 2017/12/12
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)

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